陽光普照，華放光彩。2月中旬的一個(gè)上午，德國AEG中國公司總經(jīng)理郭永先生和北京易達(dá)新公司總經(jīng)理蔡俊女士，在AEG北京亦莊工廠會(huì)議室，接受了本刊記者的專訪。
記者：郭總，蔡總，上午好！聽說二位的公司剛剛“喜結(jié)連理"，很高興二位今天接受我報(bào)的專訪。郭總可以給我們介紹下AEG公司嗎？
郭總：今天和蔡總一起，做這個(gè)訪談，我也很高興。因?yàn)槲沂菑腁EG公司太陽能系統(tǒng)部門，剛剛調(diào)至AEG Power Solution，也很希望和我們行業(yè)里的用戶、精英有這個(gè)交流的機(jī)會(huì)。AEG,在德語中稱為德國通用電氣。1887年美國GE集團(tuán)把“通用電氣”的商標(biāo)使用授權(quán)給了AEG集團(tuán)的創(chuàng)始人。逾百年來，AEG作為德國優(yōu)質(zhì)電工、電子、電氣生產(chǎn)企業(yè)，培育出了諸如英飛凌IGBT、BOSCH工具、AEG不間斷電源、MODBUS通信規(guī)約等行銷世界、縱貫歷史的知名產(chǎn)品和專利。二戰(zhàn)后，迫于盟軍壓力，AEG在德國被解散成了若干單項(xiàng)產(chǎn)品公司。AEG電源系統(tǒng)公司就是在這樣的背景下，從德國繁華的柏林遷至德國小鎮(zhèn)。分拆之后的AEG電源系統(tǒng)公司，60多年來一直堅(jiān)守工業(yè)UPS領(lǐng)域，不斷推出行業(yè)的領(lǐng)先技術(shù)，視可靠性為第一要素，做世界級(jí)的UPS工程設(shè)計(jì)專家。AEG電源系統(tǒng)公司目前擁有70多項(xiàng)電源轉(zhuǎn)換方面的可用專利，這在世界電源行業(yè)都是引以為豪的。目前，AEG電源系統(tǒng)公司在全球16個(gè)國家擁有2,000名員工，包括160多名隸屬于AEG集團(tuán)的服務(wù)工程師，提供全面的客戶支持及服務(wù)。AEG 是2008年在北京亦莊設(shè)立獨(dú)資工廠，這也是世界級(jí)著名工業(yè)UPS電源企業(yè)，第一個(gè)、也是至今為止唯一一個(gè)在中國成立獨(dú)資工廠的工業(yè)UPS電源企業(yè)。AEG北京工廠采用SKD大散件組裝的方式，完全采用德國AEG集團(tuán)公司的BOM料單、質(zhì)量管理體系等等；最大的優(yōu)勢(shì)是疏通了板卡從德國進(jìn)入中國的流程，既縮短了同質(zhì)辦卡提供現(xiàn)場(chǎng)售后的時(shí)間，也降低了可能性的維修費(fèi)用。此點(diǎn)，我認(rèn)為是非常有益于中國客戶的地方。
記者：可能我們這個(gè)工業(yè)UPS領(lǐng)域圈子相對(duì)比較小、比較專，剛才郭總介紹的AEG這些歷史，業(yè)界交流得真還比較少。我想可能很多用戶并不一定了解AEG這些品牌歷史。
郭總：你說的是實(shí)際情況，我想這也是2014年起，AEG要調(diào)整的地方。我們選擇蔡總領(lǐng)導(dǎo)的易達(dá)新公司作為AEG在中石油、中石化的核心合作伙伴，也是希望我們?cè)谀茉粗餍袠I(yè)方面有更大的推廣力度，讓更多的用戶知道AEG，知道我們的歷史，知道我們的優(yōu)勢(shì)，知道我們的投入，知道我們?cè)敢夂椭袊鼜V大用戶誠摯合作的意愿。
蔡總：謝謝郭總這邊給予的信任! 易達(dá)新2006年開始和法國CHLORIDE合作，帶領(lǐng)CHLORIDE品牌在2007年中石化第一次UPS短名單選型中成功入圍，并且同年拿下了天津大乙烯項(xiàng)目。我們都還記得，那年易達(dá)新并不是第一中標(biāo)候選人，是在經(jīng)歷五個(gè)月之后第一中標(biāo)候選人執(zhí)行失利的情況下，中石化再次給予的機(jī)會(huì)。所以，越發(fā)證明一個(gè)事實(shí)，就是在工業(yè)UPS領(lǐng)域，UPS品牌工廠和UPS代理商都很重要。好的UPS品牌產(chǎn)品需要強(qiáng)勢(shì)的代理商來推廣，好酒也怕巷子深啊；再強(qiáng)勢(shì)的代理商，也需要支撐到位的品牌產(chǎn)品，這對(duì)于順利執(zhí)行一個(gè)工業(yè)項(xiàng)目缺一不可；兩者正確的結(jié)合，是對(duì)用戶負(fù)責(zé)、對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)。我想易達(dá)新和AEG的牽手合作，我們要達(dá)到的就是這樣一個(gè)三贏的效果。
記者：蔡總剛才提到易達(dá)新2006年開始和CHLORIDE合作，易達(dá)新是這個(gè)品牌工業(yè)UPS機(jī)器在中國大力推廣的靈魂級(jí)代理商，應(yīng)該說，代理商是靠代理產(chǎn)品的品牌美譽(yù)度以及代理渠道所籠集的資源來拓展生意的，您離開原來熟悉的領(lǐng)域加盟到AEG的渠道體系，會(huì)否擔(dān)心影響自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)呢？
蔡總：首先我要特別感謝法國CHLORIDE傳授了我“工業(yè)精神”，和法國CHLORIDE合作的時(shí)光是艱難而快樂著。說艱難，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)法國CHLORIDE的服務(wù)體系沒有進(jìn)中國，易達(dá)新作為代理商要完全承擔(dān)起售后的責(zé)任，要適應(yīng)6個(gè)小時(shí)的時(shí)差，和法國工程師溝通、交流、學(xué)習(xí)，沒有止境的學(xué)習(xí)、溝通。因?yàn)槲覀冎溃琔PS是一種應(yīng)用產(chǎn)品，它只是功能系統(tǒng)中的一個(gè)中間供電產(chǎn)品，他的上級(jí)有交流供電電源，下級(jí)有用電負(fù)載，本身系統(tǒng)有外配蓄電池、旁路柜、饋電柜等，哪個(gè)環(huán)節(jié)有異常，都要會(huì)診�？赡苁窍到y(tǒng)自身的事，可能是匹配的問題、可能是外圍的問題，等等，診斷本身就是一件極富吸引力的事。開玩笑的說，法國人并不像中國人想像的那么浪漫，他們工作很嚴(yán)謹(jǐn)、很敬業(yè)，他們會(huì)經(jīng)常用下班時(shí)間、周末時(shí)間回復(fù)我的郵件，尤其我們?cè)诠餐タ舜箜?xiàng)目的時(shí)候，我們攜手并肩、共同分析，那種感覺真得很好。所以，回想起這段時(shí)光，我總結(jié)的詞匯就是“艱難而快樂著”.
記者：剛才蔡總提到一個(gè)詞叫“工業(yè)精神”，您可以給我們解釋解釋嗎？
蔡總：好，我想這個(gè)詞不是那么容易能清晰解釋，我可以說說我的理解。投身在工業(yè)領(lǐng)域，我有種自豪感，首先它是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹⒊上到y(tǒng)的、不是單獨(dú)的；從產(chǎn)品上來說，它不僅僅像一般的商業(yè)UPS應(yīng)用，只關(guān)注出和入的指標(biāo)，它關(guān)注內(nèi)部指標(biāo)；它不僅僅關(guān)注今天的解決方案，它關(guān)注你未來二十年的解決方案；他關(guān)注你不僅怎樣投入使用，還關(guān)注你怎樣退出使用；它關(guān)注今天開機(jī)的步驟，還關(guān)注明天維修的可能性；總之，工業(yè)就是用專業(yè)的觀點(diǎn)來解決用戶的問題，而不是僅僅銷售產(chǎn)品。工業(yè)，就是從銷售那刻起，和用戶就結(jié)成了緊密的技術(shù)合作關(guān)系；工業(yè)，絕對(duì)不是賣過的產(chǎn)品，交到一個(gè)陌生的的渠道去服務(wù)；工業(yè)，就是用戶隨時(shí)從銷售這邊可以獲得技術(shù)支持、服務(wù)支持；工業(yè)，就是大家視這種給予與被給予為一種你中有我、我中有你的自然；工業(yè)，就是碰到現(xiàn)場(chǎng)問題時(shí)，設(shè)備供應(yīng)商可以與用戶單位融為一體、攻堅(jiān)奮戰(zhàn)的默契。我說的這種工業(yè)，其實(shí)在我們能源化工行業(yè)的用戶職工，是很普遍的一種現(xiàn)象；而我說的工業(yè)，就是在為這些裝置提供設(shè)備的企業(yè)，自然融入其中的一種現(xiàn)象。
記者：蔡總剛才提到“工業(yè)，絕對(duì)不是賣過的產(chǎn)品，交到一個(gè)陌生的的渠道去服務(wù)”，這在目前的家電也好、絕大部分產(chǎn)品銷售不是很正常嗎？都是在賣場(chǎng)銷售，再由另一個(gè)渠道來提供安裝、售后。
蔡總：你類比的很好。也就是為什么工業(yè)UPS行業(yè)里講“CUSTOMIZE”的概念。定制化，不是說每一套UPS都要采用不同板卡，每塊板卡都要定制；而是講的為用戶提供定制化的服務(wù)。你剛才提到的家電的使用，都是標(biāo)準(zhǔn)化量產(chǎn)出來的；但工業(yè)UPS，視用戶現(xiàn)場(chǎng)的不同、施工隊(duì)的不同、上級(jí)電源的不同、下級(jí)負(fù)載的不同，甚至工程進(jìn)度的不同，UPS供電要做現(xiàn)場(chǎng)配置，需要UPS的供貨商根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，最合適的做出配置、設(shè)置，這是一個(gè)為每個(gè)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行定制的概念，包括時(shí)間定制、進(jìn)度定制。工業(yè)UPS是一個(gè)中間產(chǎn)品，它要兼顧上下級(jí)條件，它不同于一般的用電終端，而且它相當(dāng)重要，因?yàn)楣I(yè)UPS的下級(jí)帶的是非常重要的負(fù)載設(shè)備；我想這也可能是為什么工業(yè)UPS企業(yè)總是做不大，但是能夠長青的原因。工業(yè)UPS企業(yè)用自己的工作方式在服務(wù)工業(yè)應(yīng)用這個(gè)領(lǐng)域，承載這個(gè)領(lǐng)域長盛不衰的發(fā)展；但是這些年資本運(yùn)作越發(fā)頻繁了，做的好的工業(yè)企業(yè)，一旦涉入資本運(yùn)作，在資本的海洋中，工業(yè)UPS的體量比起商業(yè)UPS領(lǐng)域，還是小很多，被收購在所難免。所以，在這里我說句題外話，做工業(yè)的就是苦行僧，他沒有暴利了，但是他有長盛不衰的生命力，因?yàn)檠b置需要；不要涉足資本運(yùn)作，企業(yè)賣來賣去多了，會(huì)失去工業(yè)的靈魂。
記者：您有所指嗎？
蔡總：絕對(duì)沒有，我覺得這個(gè)道理，適用于所有需要專研的領(lǐng)域。資本驅(qū)使CEO彈盡竭慮追求數(shù)字；但工業(yè)UPS系統(tǒng)，我認(rèn)為他不僅僅是產(chǎn)品銷售的概念，在AEG倡導(dǎo)的POWER SOLUTION 的概念中，我認(rèn)為這個(gè)SOLUTION 更是一個(gè)為用戶提供最終成套服務(wù)的概念，過程中包括UPS配置成套、服務(wù)提供以及后期售后提供，是工程的概念。我覺得德國人這個(gè)詞定位的很準(zhǔn)。CHLORIDE提倡的是INDUSTIAL SYSTEM, 提倡的是工業(yè)化系統(tǒng)配置和設(shè)計(jì)；AEG提倡的是POWER SOLUTION ,是工程方案的解決，都很有道理。這些，都是工業(yè)推崇的運(yùn)行方式，也是近代工業(yè)革命以來，無數(shù)次工業(yè)變遷總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。目前網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)銷售，革的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的命；大家都意識(shí)到，線下長盛不衰需要的是定制化服務(wù)、體驗(yàn)化服務(wù)，這也就是工業(yè)UPS企業(yè)長期以來有別于商業(yè)UPS的地方。尤其在大型項(xiàng)目的時(shí)候，以上體驗(yàn)尤為重要。
郭總：AEG作為負(fù)責(zé)任的UPS電源企業(yè)，關(guān)注中國工業(yè)化進(jìn)程，重視中國工業(yè)化市場(chǎng)。AEG在中國建廠，把與AEG德國工廠全球同步的P 8系列產(chǎn)品引入到了中國市場(chǎng)，是對(duì)中國市場(chǎng)的重視，也是對(duì)中國用戶的回饋。
蔡總：郭總，我們深諳工業(yè)之精神，德國工廠又在多年前為AEG的中國戰(zhàn)略打下了基礎(chǔ)，作為我們來講，把AEG純粹的工業(yè)精神，發(fā)揚(yáng)普及到更多的工業(yè)應(yīng)用，這就是我們的責(zé)任。就像近段時(shí)間很多用戶朋友說，AEG和易達(dá)新合作，是雙贏、是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，我們合作好，各自把守自己的生產(chǎn)關(guān)、技術(shù)關(guān)、服務(wù)關(guān)，真正和用戶在一起，做最真實(shí)的產(chǎn)品，做最到位的服務(wù)，做負(fù)責(zé)任的工業(yè)UPS企業(yè)。
郭總：再說一句遠(yuǎn)一些的話，也為中國的工業(yè)電源市場(chǎng)，做一個(gè)好的工業(yè)電源的表率，培養(yǎng)一批負(fù)責(zé)任的中國的UPS電源隊(duì)伍。
記者：聽著二位老總的談話，讓我也是熱血澎湃�。∽掷镄虚g充滿責(zé)任意識(shí)，我也祝愿二位的公司合作好，為中國的工業(yè)用戶提供更多負(fù)責(zé)任的產(chǎn)品和服務(wù)，為中國做好工業(yè)UPS應(yīng)用的表率。謝謝二位！
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