陽光普照，華放光彩。2月中旬的一個上午，德國AEG中國公司總經(jīng)理郭永先生和北京易達新公司總經(jīng)理蔡俊女士，在AEG北京亦莊工廠會議室，接受了本刊記著的專訪。
記者：郭總，蔡總，上午好！聽說二位的公司剛剛“喜結(jié)連理"，很高興二位今天接受我報的專訪。郭總可以給我們介紹下AEG公司嗎？
郭總：今天和蔡總一起，做這個訪談，我也很高興。因為我是從AEG公司太陽能系統(tǒng)部門，剛剛調(diào)至AEG Power Solution，也很希望和我們行業(yè)里的用戶、精英有這個交流的機會。AEG,在德語中稱為德國通用電氣。1887年美國GE集團把“通用電氣”的商標使用授權(quán)給了AEG集團的創(chuàng)始人。逾百年來，AEG作為德國優(yōu)質(zhì)電工、電子、電氣生產(chǎn)企業(yè)，培育出了諸如英飛凌IGBT、BOSCH工具、AEG不間斷電源、MODBUS通信規(guī)約等行銷世界、縱貫歷史的知名產(chǎn)品。二戰(zhàn)后，迫于盟軍壓力，AEG在德國被解散成了若干單項產(chǎn)品公司。AEG電源系統(tǒng)公司就是在這樣的背景下，從德國繁華的柏林遷至德國小鎮(zhèn)。分拆之后的AEG電源系統(tǒng)公司，60多年來一直堅守工業(yè)UPS領(lǐng)域，不斷推出行業(yè)的領(lǐng)先技術(shù)，視可靠性為第一要素，做世界級的UPS工程設(shè)計專家。AEG電源系統(tǒng)公司目前擁有70多項電源轉(zhuǎn)換方面的可用，這在世界電源行業(yè)都是引以為豪的。目前，AEG電源系統(tǒng)公司在全球16個國家擁有2,000名員工，包括160多名隸屬于AEG集團的服務(wù)工程師，提供全面的客戶支持及服務(wù)。AEG 是2008年在北京亦莊設(shè)立獨資工廠，這也是世界級著名工業(yè)UPS電源企業(yè)，第一個、也是至今為止唯一一個在中國成立獨資工廠的工業(yè)UPS電源企業(yè)。AEG北京工廠采用SKD大散件組裝的方式，完全采用德國AEG集團公司的BOM料單、質(zhì)量管理體系等等；最大的優(yōu)勢是疏通了板卡從德國進入中國的流程，既縮短了同質(zhì)辦卡提供現(xiàn)場售后的時間，也降低了可能性的維修費用。此點，我認為是非常有益于中國客戶的地方。
記著：可能我們這個工業(yè)UPS領(lǐng)域圈子相對比較小、比較專，剛才郭總介紹的AEG這些歷史，業(yè)界交流得真還比較少。我想可能很多用戶并不一定了解AEG這些品牌歷史。
郭總：你說的是實際情況，我想這也是2014年起，AEG要調(diào)整的地方。我們選擇蔡總領(lǐng)導的易達新公司作為AEG在中石油、中石化的核心合作伙伴，也是希望我們在能源主行業(yè)方面有更大的推廣力度，讓更多的用戶知道AEG，知道我們的歷史，知道我們的優(yōu)勢，知道我們的投入，知道我們愿意和中國更廣大用戶誠摯合作的意愿。
蔡總：謝謝郭總這邊給予的信任! 易達新2006年開始和法國CHLORIDE合作，帶領(lǐng)CHLORIDE品牌在2007年中石化第一次UPS短名單選型中成功入圍，并且同年拿下了天津大乙烯項目。我們都還記得，那年易達新并不是第一中標候選人，是在經(jīng)歷五個月之后第一中標候選人執(zhí)行失利的情況下，中石化再次給予的機會。所以，越發(fā)證明一個事實，就是在工業(yè)UPS領(lǐng)域，UPS品牌工廠和UPS代理商都很重要。好的UPS品牌產(chǎn)品需要強勢的代理商來推廣，好酒也怕巷子深啊；再強勢的代理商，也需要支撐到位的品牌產(chǎn)品，這對于順利執(zhí)行一個工業(yè)項目缺一不可；兩者正確的結(jié)合，是對用戶負責、對項目負責。我想易達新和AEG的牽手合作，我們要達到的就是這樣一個三贏的效果。
記著：蔡總剛才提到易達新2006年開始和CHLORIDE合作，易達新是這個品牌工業(yè)UPS機器在中國大力推廣的靈魂級代理商，應該說，代理商是靠代理產(chǎn)品的品牌美譽度以及代理渠道所籠集的資源來拓展生意的，您離開原來熟悉的領(lǐng)域加盟到AEG的渠道體系，會否擔心影響自己的市場機會呢？
蔡總：首先我要特別感謝法國CHLORIDE傳授了我“工業(yè)精神”，和法國CHLORIDE合作的時光是艱難而快樂著。說艱難，是因為當時法國CHLORIDE的服務(wù)體系沒有進中國，易達新作為代理商要完全承擔起售后的責任，要適應6個小時的時差，和法國工程師溝通、交流、學習，沒有止境的學習、溝通。因為我們知道，UPS是一種應用產(chǎn)品，它只是功能系統(tǒng)中的一個中間供電產(chǎn)品，他的上級有交流供電電源，下級有用電負載，本身系統(tǒng)有外配蓄電池、旁路柜、饋電柜等，哪個環(huán)節(jié)有異常，都要會診�？赡苁窍到y(tǒng)自身的事，可能是匹配的問題、可能是外圍的問題，等等，診斷本身就是一件極富吸引力的事。開玩笑的說，法國人并不像中國人想像的那么浪漫，他們工作很嚴謹、很敬業(yè)，他們會經(jīng)常用下班時間、周末時間回復我的郵件，尤其我們在共同攻克大項目的時候，我們攜手并肩、共同分析，那種感覺真得很好。所以，回想起這段時光，我總結(jié)的詞匯就是“艱難而快樂著”.
記著：剛才蔡總提到一個詞叫“工業(yè)精神”，您可以給我們解釋解釋嗎？
蔡總：好，我想這個詞不是那么容易能清晰解釋，我可以說說我的理解。投身在工業(yè)領(lǐng)域，我有種自豪感，首先它是嚴謹?shù)�、成系統(tǒng)的、不是單獨的；從產(chǎn)品上來說，它不僅僅像一般的商業(yè)UPS應用，只關(guān)注出和入的指標，它關(guān)注內(nèi)部指標；它不僅僅關(guān)注今天的解決方案，它關(guān)注你未來二十年的解決方案；他關(guān)注你不僅怎樣投入使用，還關(guān)注你怎樣退出使用；它關(guān)注今天開機的步驟，還關(guān)注明天維修的可能性；總之，工業(yè)就是用專業(yè)的觀點來解決用戶的問題，而不是僅僅銷售產(chǎn)品。工業(yè)，就是從銷售那刻起，和用戶就結(jié)成了緊密的技術(shù)合作關(guān)系；工業(yè)，絕對不是賣過的產(chǎn)品，交到一個陌生的的渠道去服務(wù)；工業(yè)，就是用戶隨時從銷售這邊可以獲得技術(shù)支持、服務(wù)支持；工業(yè)，就是大家視這種給予與被給予為一種你中有我、我中有你的自然；工業(yè)，就是碰到現(xiàn)場問題時，設(shè)備供應商可以與用戶單位融為一體、攻堅奮戰(zhàn)的默契。我說的這種工業(yè)，其實在我們能源化工行業(yè)的用戶職工，是很普遍的一種現(xiàn)象；而我說的工業(yè)，就是在為這些裝置提供設(shè)備的企業(yè)，自然融入其中的一種現(xiàn)象。
記著：蔡總剛才提到“工業(yè)，絕對不是賣過的產(chǎn)品，交到一個陌生的的渠道去服務(wù)”，這在目前的家電也好、絕大部分產(chǎn)品銷售不是很正常嗎？都是在賣場銷售，再由另一個渠道來提供安裝、售后。
蔡總：你類比的很好。也就是為什么工業(yè)UPS行業(yè)里講“CUSTOMIZE”的概念。定制化，不是說每一套UPS都要采用不同板卡，每塊板卡都要定制；而是講的為用戶提供定制化的服務(wù)。你剛才提到的家電的使用，都是標準化量產(chǎn)出來的；但工業(yè)UPS，視用戶現(xiàn)場的不同、施工隊的不同、上級電源的不同、下級負載的不同，甚至工程進度的不同，UPS供電要做現(xiàn)場配置，需要UPS的供貨商根據(jù)現(xiàn)場情況，最合適的做出配置、設(shè)置，這是一個為每個現(xiàn)場進行定制的概念，包括時間定制、進度定制。工業(yè)UPS是一個中間產(chǎn)品，它要兼顧上下級條件，它不同于一般的用電終端，而且它相當重要，因為工業(yè)UPS的下級帶的是非常重要的負載設(shè)備；我想這也可能是為什么工業(yè)UPS企業(yè)總是做不大，但是能夠長青的原因。工業(yè)UPS企業(yè)用自己的工作方式在服務(wù)工業(yè)應用這個領(lǐng)域，承載這個領(lǐng)域長盛不衰的發(fā)展；但是這些年資本運作越發(fā)頻繁了，做的好的工業(yè)企業(yè)，一旦涉入資本運作，在資本的海洋中，工業(yè)UPS的體量比起商業(yè)UPS領(lǐng)域，還是小很多，被收購在所難免。所以，在這里我說句題外話，做工業(yè)的就是苦行僧，他沒有暴利了，但是他有長盛不衰的生命力，因為裝置需要；不要涉足資本運作，企業(yè)賣來賣去多了，會失去工業(yè)的靈魂。
記著：您有所指嗎？
蔡總：絕對沒有，我覺得這個道理，適用于所有需要專研的領(lǐng)域。資本驅(qū)使CEO彈盡竭慮追求數(shù)字；但工業(yè)UPS系統(tǒng)，我認為他不僅僅是產(chǎn)品銷售的概念，在AEG倡導的POWER SOLUTION 的概念中，我認為這個SOLUTION 更是一個為用戶提供最終成套服務(wù)的概念，過程中包括UPS配置成套、服務(wù)提供以及后期售后提供，是工程的概念。我覺得德國人這個詞定位的很準。CHLORIDE提倡的是INDUSTIAL SYSTEM, 提倡的是工業(yè)化系統(tǒng)配置和設(shè)計；AEG提倡的是POWER SOLUTION ,是工程方案的解決，都很有道理。這些，都是工業(yè)推崇的運行方式，也是近代工業(yè)革命以來，無數(shù)次工業(yè)變遷總結(jié)的經(jīng)驗。目前網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)銷售，革的是標準化產(chǎn)品的命；大家都意識到，線下長盛不衰需要的是定制化服務(wù)、體驗化服務(wù)，這也就是工業(yè)UPS企業(yè)長期以來有別于商業(yè)UPS的地方。尤其在大型項目的時候，以上體驗尤為重要。
郭總：AEG作為負責任的UPS電源企業(yè)，關(guān)注中國工業(yè)化進程，重視中國工業(yè)化市場。AEG在中國建廠，把與AEG德國工廠全球同步的P 8系列產(chǎn)品引入到了中國市場，是對中國市場的重視，也是對中國用戶的回饋。
蔡總：郭總，我們深諳工業(yè)之精神，德國工廠又在多年前為AEG的中國戰(zhàn)略打下了基礎(chǔ)，作為我們來講，把AEG純粹的工業(yè)精神，發(fā)揚普及到更多的工業(yè)應用，這就是我們的責任。就像近段時間很多用戶朋友說，AEG和易達新合作，是雙贏、是強強聯(lián)手，我們合作好，各自把守自己的生產(chǎn)關(guān)、技術(shù)關(guān)、服務(wù)關(guān)，真正和用戶在一起，做最真實的產(chǎn)品，做最到位的服務(wù)，做負責任的工業(yè)UPS企業(yè)。
郭總：再說一句遠一些的話，也為中國的工業(yè)電源市場，做一個好的工業(yè)電源的表率，培養(yǎng)一批負責任的中國的UPS電源隊伍。
記著：聽著二位老總的談話，讓我也是熱血澎湃�。∽掷镄虚g充滿責任意識，我也祝愿二位的公司合作好，為中國的工業(yè)用戶提供更多負責任的產(chǎn)品和服務(wù)，為中國做好工業(yè)UPS應用的表率。謝謝二位！
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